TUI France poursuit à grande vitesse le développement de son réseau en mettant un coup d’accélérateur sur la franchise avec l’objectif de 250 agences enseignes d’ici septembre 2020. Le point avec Pierre-Olivier Grolleau, directeur de la distribution du groupe.
Tour Hebdo : Un premier TUI Store en 2015, 114 à date, soit au-delà de vos objectifs initiaux. Comment expliquez-vous un déploiement aussi rapide ?
Pierre-Olivier Grolleau : Le concept plait beaucoup, en phase avec les nouvelles attentes de la clientèle. Depuis 2015 et la première ouverture à Strasbourg, les TUI Stores enregistrent en moyenne un chiffre d’affaires en croissance de 15%. 58 de nos 72 agences intégrées ont déjà basculé. Fin septembre 2018, toutes auront adopté le concept.
C’est du côté des agences franchisées que cela va plus vite que prévu. Sur les 184 dont nous disposons, 56 sont déjà passées TUI Stores, soit un tiers. Je rappelle que nos mandataires, au nombre de 161, en ont l’obligation. Mais ils sont beaucoup plus demandeurs que nous ne le pensions. Ils y voient leur intérêt avec un concept d’agence qui permet de recruter et de rajeunir leur clientèle.
L’énorme campagne de communication actuelle autour de la marque y fait beaucoup aussi. Ils mesurent l’investissement et le bénéfice qu’ils peuvent en tirer. Nous devrions avoir 250 TUI Stores en 2020.
TH : Votre réseau compte aujourd’hui 256 agences, comment voyez-vous son développement d’ici 2020 ?
P.-O. G. : Nous mettons un coup d’accélérateur sur la franchise en reprenant et en nous inspirant du contrat d’enseigne que Look avait mis en place en 2016. Aujourd’hui, nous avons 23 agences franchisées hors mandataires. Nous voulons en recruter 25 nouvelles chaque année, en priorité au sud d’une ligne Bordeaux-Lyon et en région parisienne.
Nous leur garantissons l’exclusivité d’enseigne sur leur territoire. Ce contrat de franchise sur 3 ans est plus souple que notre contrat de mandataire. Il prévoit un chiffre d’affaires minimum de 150 000 € annuels sur l’ensemble des marques TUI. Le profil recherché est celui d’agences indépendantes qui cherchent à dynamiser leur activité et créer du nouveau trafic en s’appuyant sur notre notoriété. Une vitrine de chaque point de vente sera dédiée à la marque.
On table sur un total de 200 agences franchisées fin septembre prochain, 250 à l’horizon 2020. Notre réseau au total devrait donc s’appuyer sur quelque 320 points de vente en 2020 en totalité sous enseigne TUI.
TH : Comment sera assurée l’animation du réseau de franchisés ?
P.-O. G. : Nous avons créé le 1er janvier dernier le poste de directeur commercial du réseau franchise. Abou Fall, jusqu’alors directeur régional réseaux tiers dans le Nord, a pris la fonction. Il va lui revenir d’animer ce nouveau réseau de franchisés épaulé par une équipe dédiée, soit 4 responsables de zone.
TH : Où en est le déploiement de votre réseau d’ambassadeurs/agents de voyages à domicile ?
P.-O. G. : Il avance, à l’inverse du reste, moins vite que prévu. Nous avions privilégié un modèle très encadré, avec immatriculation obligatoire. 5 ambassadeurs sont actuellement en activité. Nous continuons à encourager ceux qui le souhaiteraient. Mais nous réfléchissons à une alternative plus souple, plus flexible d’apporteur d’affaires par exemple. Mais ce n’est pas la priorité qui reste le déploiement de la marque TUI et le recrutement de nouveaux franchisés.