Si la Tunisie et le Maroc sont revenus dans la course, la Turquie et l'Egypte demeurent boudés par les touristes et délaissés par les TO. Sauf par quelques uns qui font de l’opportunisme une stratégie. Et ce, pour 4 raisons.
1- Se distinguer de la concurrence
C’est clairement le cas de FTI Voyages. La filiale du 4e groupe allemand de tourisme est arrivée en "outsider" sur le marché hexagonal. "Notre stratégie, c’est de ne pas faire comme les autres", explique Axel Mazerolles, directeur général. "Pour aller plus vite, il faut vendre autre chose que les Canaries ou la Grèce et prendre des risques." En 2017, Le Maroc et l’Égypte ont été les fers de lance du TO.
Cet été, la Turquie est "le nouveau challenge" : FTI mise sur Bodrum en affrétant 10 000 sièges avec des vols directs hebdomadaires de Paris-CDG, Toulouse, Nantes, Lyon et Bâle-Mulhouse pendant les vacances scolaires d’avril et en juillet-août. Il propose des séjours à partir de 199 € en tout compris, dans une sélection de 60 hôtels. Une brochure dédiée de 60 pages et un challenge de ventes soutiennent la démarche.
Le pari de la Turquie, Mondial Tourisme le fait en BtoB depuis plusieurs saisons déjà et avec succès. Le spécialiste propose cet été 30 000 sièges de Paris et province pour ses séjours packagés notamment dans ses 4 Mondi Clubs à Izmir, Bodrum, Antalya et Marmaris (à partir de 489 € en tout compris). "On a tenu bon y compris l’été dernier. En étant les seuls ou presque à programmer la destination, on a engrangé 28 000 clients. On en vise 38 000 cette année", précise Selatt Erdogan, directeur commercial.
Kuoni et Fram ont su, eux, se positionner en amont sur l’Égypte, avec profit. Le premier a dépassé les 2 000 clients en 2017 (avec deux brochures dédiées) contre 300 à peine en 2016. Le second, en pleine relance commerciale, a ouvert en décembre un Framissima à Hurghada. Les engagements y étaient limités mais "le pari est réussi", constate Michel Quenot, directeur général de Fram. "Sur une destination clivante, nous avons fait preuve d’agilité. Et poussons l’avantage en ajoutant une croisière estivale Framissima sur le Nil."
2- Se positionner en vue de la reprise
En prenant les devants en Turquie, FTI veut devenir "le TO de référence pour le marché français" et être en position de force quand la demande repartira. La place laissée vacante "suite aux désistement de ses confrères" lui a permis de récupérer des établissements bien connus des agences ou réputés ainsi le Labranda Bodrum est un ancien Sensimar (TUI), le Bodrum Park un ex-Eldorador et le Rexene, un ancien Club Marmara. De même, Mondial Tourisme se félicite d’avoir en porte-feuille cet été le Yali à Izmir, ancien Club Marmara dont il fait un MondiClub 5*.
3- Investir dans des destinations à potentiel... et à petits prix
FTI "veut faire le buzz" avec ses tarifs à partir de 199 €. "Avec la Turquie, on va commencer par perdre de l’argent", reconnaît Axel Mazerolles. Mais "c’est un investissement pour l’avenir. Il faut arrêter d’avoir peur de vendre cette destination". Et ne pas se contenter des ventes de dernière minute.
"La destination offre en première minute un choix et une qualité hôtelière inestimables", insiste Selatt Erdgogan. "En nous engageant auprès des hôteliers, on négocie bien. Un 5* comme le Sianji à Bodrum en ultra tout compris à partir de 789 €, on ne le trouve nulle part ailleurs."
Quand il a relancé le Maroc en circuit l’hiver dernier, Boomerang Voyages proposait lui un itinéraire "Villes impériales" à partir de 400 €. Pari tenu, la destination est revenue en force. Quatre circuits sont au sommaire cet été.
4- Profiter du savoir-faire de ses équipes
Mondial Tourisme est composé d’anciens de Marmara pour qui la Turquie comme la Tunisie (48 000 pax l’an dernier, 70 000 visés cette année avec 2 MondiClubs) sont des destinations parfaitement maîtrisées.
FTI Voyages profite évidemment de la très bonne implantation de sa maison mère en Turquie, qui y est très présente avec la marque hôtelière maison Labranda et son agence réceptive Meeting Point.