« Pour être TO, il faut avoir du nez ! » L’affirmation ne sort pas de la bouche d’un petit spécialiste concoctant des produits en catimini au fond de son garage, mais de Patrice Caradec, le patron de Transat France, depuis longtemps acquis au modèle industriel. Des propos que ne renierait pas Hervé Vighier, le Pdg de Marmara, autre chantre de la gestion des volumes, qui avoue lui aussi accorder sa place à l’intuition, à l’heure de choisir les bons axes, au bon moment avec les bons stocks. Une affaire de « fine tuning », comme disent les Anglo-saxons, qui fait la différence en fin d’exercice sur la ligne de la marge opérationnelle. Ce n’est pas un hasard si les deux groupes atteignent (Marmara) ou visent à court terme (Transat France) les 4 % de rentabilité, score plutôt enviable dans le secteur par les temps qui courent. Alors que l’industrialisation fait son chemin, il est réconfortant d’entendre deux de ses champions vanter le savoir-faire des hommes et des femmes. Si on peut leur faire confiance pour élaborer des process qui ne laissent rien au hasard, il est plus que jamais question d’audace et de « feeling ». Que serait le yield s’il ne se fiait qu’à la froideur des historiques de ventes, sans la patte des équipes qui « sentent » le marché ? Probablement une grosse plantade, face à un client plus imprévisible chaque année. Pour coller aux exigences de cet alien déguisé en Français moyen, la martingale pourrait bien être la suivante : utiliser la techno pour s’affranchir des procédures « automatisables », et s’offrir le temps de l’inspiration. Y’a plus qu’à ! Comme on a tout le mois de janvier pour les bons vœux, on vous souhaite un truc majeur en 2010 : ayez du flair !