Grosperrin Tourisme et Voyage : rentabiliser au lieu de grossir

Au commencement, à la sortie de la Seconde guerre mondiale en 1947, était Léon Grosperrin, un employé des chemins de fer qui constate le besoin de liaison entre la gare, le centre-ville et les casernes pour acheminer les militaires en garnison. Progressivement, se rajoutent des lignes régulières pour transporter le personnel de plusieurs entreprises locales : Kelton, Lip, Maty, Rhodia avec un ramassage des ouvriers dans les communes environnantes. Assez vite, le fils aîné se joint à l’entreprise, un grand sportif familier des clubs de la région qui propose assez naturellement de les transporter pour leurs compétitions, notamment le club de football local, le Racing  Besançon.

Par extension, les autocars Grosperrin s’intéresse aux transports scolaires et gagne les différents appels d’offres pour devenir à partir des années 90 et en l’espace d’une trentaine d’années le principal transporteur du département. L’extension en 2003 de ces transports scolaires au Grand Besançon donne l’opportunité à GTV d'assurer les lignes Ginko sur le secteur Ouest de l'agglomération.

Ouverture de l'agence à Besançon

Déjà, dès les années 60, la diversification aborde le marché des voyages touristiques. Les cars de transport des ouvriers de la semaine étaient disponibles en week-end pour leur proposer des excursions dans la région, et même au-delà. La programmation s’élargit régulièrement pour offrir soit une journée en famille, soit la découverte itinérante des régions voisines, et jusqu’à la participation à de grands événements festifs comme la Fête des Lumières de Lyon ou la Fête de la Bière à Munich. Les autocars GTV s’aventurent désormais vers les grandes destinations européennes, comme Barcelone ou Prague. « 1999 a été une année marquante dans ce développement », explique Raphaël Grosperrin, actuellement aux commandes de l’entreprise, 4^e gérant depuis sa création et déjà représentant de la 3^e génération. « Nous avons ouvert une agence de voyages indépendante dans la principale galerie marchande de Besançon. Et pour conforter notre position régionale, nous avons racheté les activités loisirs de Mont Jura Tourisme, ce qui a encore enrichi notre production ».

Cette « aventure » touristique durera une petite dizaine d’années jusqu’à la revente de l’activité distribution à Salaün Holidays. « Nous avions un partenaire pour les agences de voyages et nous n’étions pas d’accord sur la stratégie à suivre », raconte Raphaël Grosperrin, « et nous avons préféré revendre la distribution pour nous concentrer sur la production et la vente via notre catalogue et notre site ».

Aujourd’hui, GTV privilégie deux canaux de distribution, un site qui s’avère de plus en plus performant, notamment pour la vente de « produits secs », comme les billets d’entrée à l’Europa Park ou au Nigloland, et la brochure annuelle, toujours très appréciée d’une clientèle plus friande d’informations et de comparaisons. Via le site, GTV est l’un des premiers revendeurs de parcs d’attraction. Il développe aussi des programmes de voyages avec prestations pour les CE bancaires du département. Généralement fermés le lundi, les caisses d’épargne et autres Crédit Agricole proposent de longs week-ends à leurs employés. « Nous avons conçus des circuits découverte de cinq grandes capitales européennes, qui partent un vendredi après-midi pour arriver au petit matin, avec un retour dans la nuit de dimanche et une arrivée le lundi dans la matinée. Cela permet une visite complète pendant deux jours ».

Une approche originale des CE

Si ces circuits restent assez populaires auprès des CE et des salariés qui ne rechignent pas à voyager entre collègues, une nouvelle option est apparue sur le site pour s’adapter à l’évolution de la demande. « Chaque CE est identifié avec un code », explique le directeur général, « et les salariés ont accès en individuels à des prestations négociées avec le CE au tarif groupe. Mais cela ne nous empêche pas de remplir encore assez largement un véhicule entier avec un voyage de CE », se félicite Raphaël Grosperrin qui assure une soixantaine de départs dans l’année pour ce type de voyages. « A l’inverse, je constate plutôt une baisse d’activité sur les individuels regroupés. D’une part parce que les salariés ont de plus en plus tendance à privilégier les chèques cadeaux aux tarifs négociés sur un voyage. Et d’autre part, parce que la concurrence se fait sentir avec les autres acteurs présents dans la région. Il nous faudrait élargir très fortement la diffusion de notre brochure et l’enrichir avec de nouveaux voyages. C’est une réflexion bien engagée qui passera, je le pense, par un partenariat avec un opérateur de la région Bourgogne ».

Un partenariat en préparation en Bourgogne

Le jeune dirigeant se veut encore discret sur la nature de ce partenariat même s’il en connaît déjà les contours : « tant que l’affaire n’est pas signée, je préfère ne pas l’ébruiter. Ce sera fait pour la saison prochaine puisqu’on est déjà en train de sélectionner les produits des uns et des autres à mettre dans la brochure, et envisager des ouvertures communes de points de vente sur la Bourgogne ».

Parallèlement, il conduit une réorganisation des équipes internes pour donner un peu plus de visibilité au site Internet. « D’après les statistiques qu’on nous communique, nous sommes dans une très bonne moyenne de fréquentation et de conversion des visites en commandes fermes. Nous aurions l’un des taux les plus élevés de la région », se réjouit le directeur qui veut affecter une petite équipe à la présence sur les réseaux sociaux. « Nous incitons déjà tous nos prospects à faire des demandes de devis en ligne, cela nous permet de collecter des adresses mails, de constituer une base pour faire des relances régulières, d’envoyer notre newsletter mensuelle ».

La brochure, un outil indispensable

L’adaptation nécessaire aux nouveaux outils, à la consultation du site et des propositions de voyages via le smartphone ou la tablette, n’a pas rejeté pour autant l’édition d’un catalogue aux oubliettes du marketing. « Nous traitons encore avec une population de jeunes retraités et même plus âgés qui ne font pas tout via Internet, qui aiment le contact personnel et la possibilité de consulter une brochure papier avant de s’inscrire ».

La production évolue au fil des ans pour ajouter quelques nouveautés aux « classiques » indémodables que restent la découverte de la région, des capitales européennes et la fréquentation des parcs d’attraction. Une première orientation vers le « bien-être » l’an passé a donné des idées à l’entreprise qui veut profiter de l’ouverture d’un nouvel établissement thermal, le ThermaSalina à Salins-les-Bains, ou de la réputation des spas d’Allemagne.

Ouverture sur la Chine

Peu adeptes des grands voyages vers des destinations lointaines, les Autocars Grosperrin compte sur le prochain partenariat avec une agence bourguignonne pour compléter cette offre aérienne. Pour le reste, la croissance est raisonnée avec un maître-mot : rentabiliser. « Les conditions d’exploitation se sont dégradées avec un prix de gazole multiplié, un recrutement difficile, des collectivités qui n’ont plus de moyens, des CE qui se cherchent, des matériels qui coûtent cher… la rentabilité est difficile à maintenir et implique de se poser des questions en permanence ». Mais de ces interrogations naissent aussi de nouveaux projets, comme cette desserte quotidienne qui pourrait voir le jour entre Besançon et la Suisse avec l’un des grands opérateurs de cars « Macron », et puis surtout ce projet d’accueil de clients chinois et indiens dans la région. « Je reviens d’un voyage en Chine pour négocier avec des partenaires locaux», confie Raphaël Grosperrin. « Nous avons déjà un programme en Chine destiné à nos clients et nous devrions pouvoir accueillir des clients chinois qui sont intéressés par la gastronomie et les vins de la Bourgogne-Franche-Comté ». L’entreprise vient d’ailleurs d’engager son premier salarié d’origine chinoise.

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Un salon du Tourisme en pleine forme

La 4^ème édition du Salon du Tourisme GTV va se tenir en janvier 2019 au parc Micropolis de Besançon avec près d’une centaine de prestataires partenaires de l’autocariste du Doubs.

Il y a encore trois ans, ce n’était qu’un workshop dans la salle des fêtes qui jouxte le siège de GTV à Serre-les-Sapins. « A force de participer à d’autres workshops de vente, on a fini par constater qu’il n’y avait rien d’organiser dans le département », se souvient Raphaël Grosperrin qui confie à son directeur commercial Gérard Moriou, le soin d’organiser un « petit » événement pour voir. La petite salle des fêtes est propice à ce ballon d’essai avec 25 prestataires fidèles dont le cabaret de Kirwiller, des hôteliers italiens, l’Europa Park, qui viennent à la rencontre des responsables de CE et d’associations pour leur présenter chacun leurs produits plus en détail. L’ambiance est très conviviale, la proximité du siège donne un caractère encore plus chaleureux à cette rencontre quasi-familiale.

L’année suivante, le bouche-à-oreille fonctionne parmi les prestataires du groupe qui sont plus d’une soixantaine à demander un stand pour participer à la fête. « Il a fallu vite trouver un endroit pour les accueillir et nous sommes passés en une année de la petite salle à un hall au sein du parc Micropolis de Besançon », se souvient Gérard Moriou qui constate en même temps la nécessité d’une meilleure organisation. « Nous avions ouvert aux visiteurs individuels et non pas seulement à nos clients groupes et l’atmosphère n’était plus la même. Il fallait vite retrouver de la chaleur et de la convivialité. C’est ce qui nous a motivé pour la 3^ème édition, d’autant que nous avions accepté 75 prestataires cette fois-ci. Nous étions mieux préparés et cela a très bien fonctionné ».

Pour cette 4^ème édition, la barre est placée encore un peu plus haute, avec un pays invité : Cuba, qui donnera lieu à des animations et des conférences, et pratiquement une centaine de partenaires, venus des quatre coins de la France et de l’étranger.  « Nous avons comblé un vide », explique Raphaël Grosperrin, devenu organisateur de salon professionnel un peu malgré lui.

C’est désormais une opération bien rôdée avec un circuit de ramassage des prospects 50 km à la ronde, plus de 5 000 mails envoyés aux clients et une reconnaissance « officielle » de la ville de Besançon qui vient de comprendre tout le bénéfice qu’elle pouvait en retirer. Le jeu en vaut la chandelle puisque le directeur commercial, Gérard Moriou, estime un bon 10% du chiffre d’affaires annuel réalisé pendant cette unique journée.

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GTV en chiffres

• CA 2016 : 3,6 millions
• Résultat net 2016 : 255 000 €
• Effectif moyens : 63 salariés
• Parc : 10 véhicules Grand Tourisme
• Parc de transport : ..
• 300 « fans » de la page Facebook