Tour-opérateurs, Visiteurs : une vraie culture du groupe

La stratégie a d’abord été tournée vers l’Asie, ensuite vers les autres continents, et depuis toujours sur du vol long-courrier. Très clairement, la stratégie de croissance via les groupes a payé. Une passion commune, le voyage. La volonté partagée d’en faire leur activité auprès des comités d’entreprises, collectivités et autres associations, afin de proposer des circuits lointains et surtout à vocation culturelle. En 1986, Didier Rabaux et Didier Blanchard se lancent, « ils y vont » comme on dit, justement en créant… Partir. Bien trouver comme nom de société ? Une dizaine d’années plus tard, la marque Visiteurs n’est pas mal non plus. Avec Partir, l’inséparable duo, toujours aux commandes de l’entreprise aujourd’hui, œuvrait surtout en B to C.

« Au bout de 10 ans, avec un interlocuteur unique, limité au tourisme social, nous nous sommes dits que nous avions un autre message à faire passer. Nous avions d’excellents retours sur nos circuits, dont on disait qu’ils étaient de qualité, avec un véritable choix de notre part qui était dicté par une envie de faire plaisir. Cela peut paraître utopique certes, mais dans les années 80, l’idée maîtresse était bien de rendre le client heureux. Et nous avions, je crois, une vision réelle de ce qu’on pensait être un bon circuit, que ce soit aux USA ou en Asie. Nous voulions alors essayer de faire entendre notre toute petite voix dans le contexte B to B, et à cette fin, nous voulions créer un vrai service groupe ». C’est ce qui va donné naissance à Visiteurs, en décidant de se tourner vers la distribution et le B to B, comme une évidence. « A cette époque, avec Partir, si nous travaillions déjà beaucoup sur Paris et la région parisienne, nous souhaitions apporter notre expertise du circuit découverte et du long-courrier aux agences de province », se souvient Didier Rabaux.

D’abord les groupes constitués, puis les GIR

Durant une dizaine d’années, Visiteurs ne va faire que du groupe constitué, donnant un nouvel élan à l’entreprise. Au milieu des années 2000, l’entreprise réalise ainsi un chiffre d’affaires d’environ 18 millions d’euros pour 18 personnes à bord. Si le navire file à bon rythme, il est déjà temps d’ouvrir encore plus ses horizons. C’est à cette époque que Grégory Gueugnon, l’actuel directeur commercial du service groupe, intègre la société. 

« Nos circuits ayant fait notre succès en groupes, ils ont par la suite été déclinés au travers d’une production individuelle, proposant ainsi une brochure adaptée au marché des agences de voyages », explique Didier Rabaux. « Nous avons créé notre premier fascicule d’une vingtaine de pages, d’abord avec l’Asie, puis il y a sept ans environ, nous avons décidé de l’ouvrir aux USA, au Canada, à l’Amérique centrale et à l’Amérique du sud. Désormais, nous avons une brochure qui regroupe les cinq continents avec, toujours notre attachement viral à l’Asie. Celle-ci représente même 50 % de notre chiffre d’affaires sur l’ensemble des canaux de vente. L’intégration de chefs de produits dédiés, notamment pour l’Amérique, le Canada, le Mexique, le Costa Rica, le Pérou, et l’Afrique du sud, a permis d’accélérer notre progression sur le marché ».

Le groupe pour se développer

Aujourd’hui, Visiteurs a pris une toute autre dimension, travaillant avec 100 à 150 agences de voyages ayant une activité dans le groupe en France. « Chez nous, non seulement le groupe est en progression, mais il fait clairement partie de la stratégie de développement de la société », ne manque pas de préciser encore Didier Rabaux. « En 15 ans, ce marché a totalement évolué. Aujourd’hui un CE appelle parfois 10 producteurs pour les mettre en concurrence, nous nous retrouvons donc assez nombreux sur les appels d’offre. Il faut être réactif, et encore plus pertinent. Le bon produit ne suffit plus, il faut les bonnes personnes à la production et le bon suivi commercial aussi ».

Pour maintenir le cap fixé, l’entreprise s’est considérablement étoffée, avec une petite soixantaine de salariés aujourd’hui, pour un chiffre d’affaires global qui a atteint les 54 millions d’euros l’an passé. C’est d’ailleurs la première fois que la barre symbolique des 50 millions d’euros est franchie (48,5 millions en 2016). Il faut dire que sur ces 15 dernières années, le service groupe est également passé de 3 personnes, à une équipe de 19, dont 7 commerciaux. Une brochure spécifique « groupes » devrait voir le jour dans les prochains mois, afin d’accompagner les distributeurs dans leur acte de vente et de promotion de la marque Visiteurs.

Toujours est-il que la brochure individuelle n’en finit plus de s’étoffer et se diversifier, avec l’arrivée de la Jordanie (dès 1 390 € pour un 8 jours / 7 nuits), le retour de Cuba avec deux circuits distincts (dès 2 190 € pour un 11 jours / 9 nuits), le renforcement de l’Afrique du Sud et l’enrichissement des circuits USA avec des extensions. Exclusivement en individuels, il est désormais possible de réserver des circuits en Europe.

Notez enfin que depuis début 2018, le nouveau site internet visiteurspro.com, plus flexible et intuitif, permet de répondre à une demande de départ quotidien sur les séjours et circuits privatifs. Avec tout ça, l’objectif est désormais de viser les 60 millions d’euros de chiffre d’affaires. La croissance se poursuit pour Visiteurs.

 

Visiteurs en chiffres

• 54 millions d’euros : il s’agit du chiffre d’affaires 2017 global de la société.
• 27 millions d’euros : la part du CA générée par les groupes soit 50 % du global, pour autant concernant les voyages individuels.
• 60 % de CE : côté groupes, c’est encore et toujours avec les comités d’entreprise que le CA est majoritairement réalisé ; le reste est effectué à hauteur de 30 % avec les associations, et 10 % avec les groupes dits affinitaires.
• 50 % vers l’Asie : le continent asiatique représente encore 50 % du CA de l’entreprise.
• 12 personnes : le nombre de salariés dédiés spécifiquement au service groupe de Visiteurs, avec des postes touchant le transport, la production, la technique, et la partie commerciale.
• 30 000 clients : en 2017, la répartition s’est faite à hauteur de 17 500 sur les groupes pour 12 500 sur les individuels.

Top 10 2017 des destinations de Visiteurs

 

1. Sri Lanka
2. Afrique du sud
3. Thaïlande
4. Inde
5. Vietnam
6. Chine
7. Birmanie
8. Japon
9. Pérou
10. USA