Le paiement fractionné s’ancre définitivement dans les habitudes de consommation des Français, notamment pour le voyage. En effet, il représente après l’high tech et l’ameublement de la maison, le troisième secteur économique à recourir au paiement en plusieurs fois
Interview Marc Lanvin : directeur général adjoint de Floa, le leader du paiement fractionné pour le secteur du tourisme
Tour Hebdo : C’est assez récent, mais les voyageurs s’adonnent de plus en plus au paiement en plusieurs fois dans le voyage. Quelles en sont les raisons ?
Marc Lanvin : D’abord l’offre n’existait pratiquement pas. Plus précisément, elle était assortie de règles administratives contraignantes, ce qui en limitait l’usage. Par exemple, il fallait payer 20 % à la commande, régler le solde 30 jours avant le départ, etc. Les agences devaient vérifier manuellement le bon déroulement des opérations afin d’être certaines d’être payées dans les temps pour garantir le départ de leur client. Tous ces freins n’ont pas contribué au développement de ce service.
Tour Hebdo : Et aujourd’hui ?
Marc Lanvin : Aujourd’hui, la situation est complètement différente : tout est automatisé et tout est en temps réel.
Tour Hebdo : Quand même, je renouvelle ma question. Pourquoi maintenant ?
Marc Lanvin : Historiquement, les banques traditionnelles s’attachaient à financer les biens matériels, notamment les biens immobiliers. Pas le service. D’où l’émergence de solutions nouvelles, sortantes du sérail, issues des jeunes sociétés comme la nôtre, caractérisées par de forts investissements dans les data-science.
Tour Hebdo : C’est la condition nécessaire ?
Marc Lanvin : Absolument. Comme vous le savez, le travel est un secteur à forte connotation technologique. Pour pénétrer ce marché, il s’agit de développer autant d’API que nécessaire afin de pouvoir s’intégrer dans les différents back-offices des agences. De plus, pour que la solution soit en mesure de répondre aux demandes des voyageurs de façon satisfaisante, il faut garantir le temps réel, ce qui exige des développements en R & D nombreux et variés.
Tour Hebdo : Comment Floa en est arrivé là ?
Marc Lanvin : Nous appartenions au groupe Cdiscount. Nous y avions acquis, je dirais nativement l’expérience de l’e-commerce et du paiement fractionné. C’était notre porte d’entrée du tourisme. Ensuite, notre partenariat avec Muster-fly nous a mis le pied à l’étrier.
Tour Hebdo : C’est-à-dire ?
Marc Lanvin : Dès son lancement, Myster-Fly cherchait à faire la différence avec des offres mieux-disantes. Son objectif prioritaire était d’afficher les tarifs les plus compétitifs. Pour y parvenir, je ne vous apprends rien, le principal levier à votre disposition consiste à acheter longtemps à l’avance. Mais si vous n’avez pas le financement pour pouvoir le faire, vous êtes dans l’impasse ! Nous avons donc accompagné Myster-Fly pour offrir le paiement en 4 fois et permettre à ses clients d’accéder à des offres tarifaires plus intéressantes grâce à une anticipation d’achat.
Tour Hebdo : Et ensuite ?
Marc Lanvin : Ensuite, c’est de la techno pour que le paiement fractionné s’inscrive avec fluidité des systèmes, quelle que soit la date de départ.
Tour Hebdo : C’est de la techno ça ?
Marc Lanvin : Oh ! que oui. Garantir un UX impeccable et obtenir une réponse, à la fois pour le client et pour le marchant, en une seconde alors que ça prenait des semaines lorsqu’il fallait le faire à la main, demande beaucoup d’investissement techno. C’est ce qui explique aussi, que les solutions présentes sur le marché ont tardé à voir le jour.
Tour Hebdo : Quelle est votre position de marché ?
Marc Lanvin : Nous avons été les premiers en 2016 à proposer une solution de paiement fractionné dans le travel. Aujourd’hui nous bénéficions de cette antériorité et nous détenons 66 % de part de marché.
Tour Hebdo : Quels sont vos clients ?
Marc Lanvin : Nous avons intégré les principaux ERP de la profession : Amadeus/ Gestour, Orchestra, etc., ce qui nous permet d’adresser aussi bien les OTA que les agences comme Havas ou Selectour.
Tour Hebdo : Quels sont les produits concernés ?
Marc Lanvin : Tous les produits du travel sans exception : des vols, des croisières, des packages, des hôtels, des séjours en club de vacances avec extension dans des parcs d’attractions, etc. Nous n’avons pas de limitation et notre solution s’implémente de façon transparente automatiquement dans le flux comptable de l’agence.
Tour Hebdo : Pour conclure, pouvez nous nous donnez quelques ordres d’idées sur les bénéfices à attendre du paiement fractionné pour les agences ?
Marc Lanvin : En moyenne, une augmentation des taux de conversion de 20 %. Mais ce n’est pas tout, nous observons aussi une augmentation du panier moyen de 10 % pour les dossiers en général et de 20 % pour les gros dossiers.
Tour Hebdo : On peut comprendre l’augmentation des taux de conversion, mais comment expliquer celle du panier moyen ?
Marc Lanvin : Le clientèle CSP +, plus à l’aise avec le digital, sait parfaitement utiliser le web pour rajouter des jours, changer de période, prendre une extension, etc. En effet, nous constatons une forte augmentation du panier moyen sur les gros dossiers.
Tour Hebdo : Vous êtes filiale à 100 % de la BNP maintenant. Cela change quelque chose pour vous ?
Marc Lanvin : Incontestablement, ça rassure les marchands qui ont la garantie d’être payé. Mais c’est surtout notre développement international qui bénéficie de la signature d’une des plus grandes banques du monde.
Tour Hebdo : Dernière question : il faut combien de temps pour une agence pour intégrer la solution ?
Marc Lanvin : La facilité d’intégration est une de nos grandes forces. En 8 jours tout est fait, alors qu’il fallait des semaines auparavant. Cela vient de notre capacité à promettre le sur-mesure aussi bien pour