Robin Lawther, vice-président d’Expedia TAAP, donne les clés aux agents de voyage pour s’adapter à l’évolution des modèles de commission et bénéficier au mieux d’avantages exclusifs grâce à des partenariats à privilégier pour augmenter ses recettes.
L’évolution des modèles de commission traditionnels oblige les agents de voyages à repenser leurs stratégies commerciales. Alors que le secteur est confronté à une demande accrue et à une diminution de la main-d’œuvre, les agents sont contraints de fournir un service exceptionnel tout en naviguant dans un paysage financier complexe. Pour maintenir leur rentabilité et leur attractivité, ces derniers doivent adopter de nouvelles sources de revenus et optimiser leurs partenariats stratégiques afin d’augmenter leurs recettes.
Le casse-tête des commissions
En règle générale, les agents de voyages perçoivent des commissions sur un pourcentage de la valeur des réservations, versées par les fournisseurs tels que les hôtels, les compagnies aériennes et les voyagistes. Les taux de commission standard se situent généralement entre 5 % et 15 %, en fonction du type de réservation. Ce modèle est depuis toujours l’épine dorsale de l’activité des agences de voyages, fournissant un flux de revenus variable qui fluctue en fonction du volume de réservations et de la dynamique du marché.
Au fil des ans, de nombreux fournisseurs ont réduit, voire supprimé la commission qu’ils versent à leurs agents de voyages. Cette évolution constitue un défi évident pour ces derniers, qui doivent naviguer dans un environnement plus complexe en matière de commissions, tout en essayant de maintenir leurs revenus potentiels. Pour prospérer, le secteur a besoin de modèles de commission novateurs qui responsabilisent les agents et offrent à terme de meilleures expériences aux voyageurs.
Le plus grand casse-tête des agents de voyages résolu
Les agents de voyages sont confrontés à plusieurs défis lorsqu’il s’agit de commissions, les paiements en temps voulu étant en tête de liste. De nombreux agents sont frustrés par la fréquence à laquelle ils doivent relancer leurs fournisseurs pour obtenir leurs commissions et recherchent de plus en plus des modèles qui garantissent des paiements en temps voulu.
Par ailleurs, percevoir des commissions auprès de multiples fournisseurs est un processus complexe, ce qui constitue un autre point sensible. La réservation directe auprès des hôtels peut être avantageuse dans certains cas, notamment lorsque les volumes de réservation sont importants, mais elle devient fastidieuse lorsqu’il s’agit de traiter avec de nombreux hébergements, en particulier pour les réservations de moindre valeur ou celles effectuées dans des endroits éloignés. Le temps et les ressources nécessaires aux agents pour réunir chacun de ces paiements peuvent être considérables et les amener à se détourner de leurs responsabilités principales.
Selon plusieurs sources du secteur, de nombreuses commissions présentent des écarts de paiement ou se soldent par un non-paiement pur et simple, ce qui crée une grande incertitude financière. Les modèles de commission qui rationalisent ce processus, en garantissant par exemple le paiement intégral de tous les séjours effectués, permettent aux agents de se concentrer sur la fourniture d’un service exceptionnel à leurs clients, sans avoir à courir après les retards de paiement.
Un autre facteur clé des structures de commissions est leur mode de calcul. Les entreprises indiquent souvent un taux de commission global plus élevé, mais celui-ci exclut généralement les taxes et les frais, ce qui peut entraîner une différence significative dans le salaire des agents de voyages.
Certaines plateformes versent aux agents de voyages des commissions calculées sur le montant brut total des réservations, taxes et frais compris. Dans ce cas, les agents reçoivent une part plus équitable des revenus totaux de chaque réservation, les taxes et les frais étant inclus dans le montant de la commission. Les agents de voyages y gagnent, mais aussi leurs clients. Comme la plateforme n’augmente pas les prix pour financer des commissions plus élevées, les agents de voyages bénéficient d’un paiement plus élevé et leurs clients obtiennent des prix plus attractifs.
Comment maximiser les commissions perçues ?
Les agents de voyages se demandent souvent comment augmenter leurs revenus et leurs commissions. La réponse réside dans la compréhension des plateformes de réservation et des modèles de commission qu’elles utilisent.
Dans de nombreux cas, les plateformes de réservation proposent des outils permettant d’optimiser le potentiel de commission. Par exemple, les structures à plusieurs niveaux de commissions permettent aux agents de donner la priorité aux réservations les plus rémunératrices. En outre, ces plateformes facilitent la comparaison entre fournisseurs similaires selon les taux de commission proposés, les avantages offerts et la valeur globale créée. Cela permet aux agents de choisir les options les plus lucratives tout en tenant compte de l’effort nécessaire pour percevoir les commissions.
L’utilisation des programmes de fidélité des plateformes, le regroupement des services (comme les offres sur les formules ou les voitures de location) et l’entretien de relations étroites avec les agences hôtes peuvent encore accroître les revenus. En effet, les partenariats privilégiés comportent souvent des avantages exclusifs et des structures de commission améliorées.
C’est pourquoi les agents qui travaillent avec une agence hôte ou qui envisagent de le faire doivent s’efforcer de bien comprendre les partenariats privilégiés et leur utilité.
Pour les propriétaires d’agences, il est essentiel de vérifier régulièrement auprès de leurs fournisseurs s’ils bénéficient toujours des meilleurs avantages. En évaluant si les agents maximisent leurs commissions et les avantages tirés de ces relations, les propriétaires d’agences peuvent prendre des décisions éclairées lorsqu’il s’agit d’ajuster les stratégies ou de négocier de meilleures conditions, ce qui se traduit en fin de compte par une meilleure rentabilité et des opérations commerciales plus efficaces.
L’industrie du voyage continuant d’évoluer, une structure de commission fiable et rentable est essentielle pour les agents. En recherchant et en adoptant des modèles de commission modernes et attractifs, les agents peuvent mieux gérer leurs revenus, fournir un service de premier ordre à leurs clients et continuer à se développer face à la concurrence sur le marché.