Lastminute a annoncé ce mercredi matin qu’il avait signé un accord de distribution avec Selectour (lire aussi pages 8 et 9). Difficile de juger ce partenariat tant que nous n’en avons pas les détails. Mais les précédents incitent à la prudence. Afat et Expedia s’y sont essayés, comme Lastminute et Jancarthier, avec le « succès » que l’on sait. Un vrai bide. Certes, la distribution multicanal va dans le sens de l’histoire car le client est lui-même multicanal. Pour les grandes agences en ligne comme Expedia ou Lastminute, l’intérêt est double : trouver des relais physiques qui permettent de rassurer leurs clients mais aussi gonfler leurs volumes afin de mieux négocier leurs tarifs. Pour les agences traditionnelles, la présence sur Internet répond aujourd’hui à une stratégie plus défensive qu’offensive. Sauf à faire partie d’un grand réseau intégré comme Thomas Cook disposant de moyens financiers importants, les réseaux volontaires sont réduits à fidéliser leurs clients sur le Net plutôt que chercher à en conquérir de nouveaux. Et pour cause : la faiblesse de leur marque (même quand on s’appelle Selectour) associée à la légèreté de leur porte-monnaie leur interdisent d’espérer mieux. Reste aussi un problème de fond : comment une marque qui veut affirmer des valeurs de proximité peut-elle fonctionner sur Internet ? Assurément, la réponse à cette question n’est pas simple. Mais que de temps perdu pour les réseaux volontaires comme Afat et Selectour ! Entre hésitations et atermoiements, absence de stratégie et volte-face, l’échec est patent. La bonne formule reste encore à trouver, avec un impératif. Le métier fondamental d’une agence de voyages, c’est la connaissance du client. Il faut donc la conserver précieusement et ne jamais la déporter vers un tiers. C’est tout le risque d’un partenariat avec un Expedia ou un Lastminute.