C’est dans l’adversité que l’on reconnaît ses amis, dit l’adage. Dans le monde des affaires, la crise aurait plutôt tendance à révéler les vrais intérêts commerciaux. « Fini le copinage ! », lâche Richard Vainopoulos, le président de Tourcom, interrogé sur les rapports distributeurs/fournisseurs dans notre enquête d’actualité (lire p. 8 et 9). En plein round annuel des référencements, l’heure est de moins en moins aux petits arrangements entre copains. À la question « Les réseaux volontaires pilotent-ils mieux les ventes ? », la réponse des fournisseurs tient en une formule scolaire : « en progrès, mais peut mieux faire ».On a beau être friends sur Facebook (le secteur raffole du réseau social) voire dans la vraie vie, une fois assis à la table des négociations, la mesure de la performance ne joue plus les faire-valoir. Encore faut-il disposer des outils de pilotage ad hoc. Quand on préside un réseau d’agences indépendantes, où l’ADN se résume parfois au « chacun fait-fait-fait, ce qui lui plaît-plaît-plaît », c’est pas gagné. Mais les choses changent. Au-delà des « paramétrages » technologiques et autres paliers d’incentives pour suivre et booster les ventes, le partenariat d’avenir relève certainement de la création de produits différenciants et exclusifs, élaborés conjointement entre distributeurs et fournisseurs. Nécessité fait loi. Si Obama et les républicains arrivent à collaborer pour sauver l’Amérique ; que Paris et Londres lancent un partenariat militaire qualifié d’historique… tous les espoirs sont permis. Dans le business, mieux que l’amitié, l’entente cordiale !
À l’heure où nous bouclons mercredi 3 novembre, Sainte-Lucie vit des heures difficiles, après le passage de l’ouragan Tomas. L’île des Caraïbes pleure au moins 14 morts et déplore des dégâts matériels. Malgré cette situation douloureuse, nous avons décidé de maintenir la parution de notre dossier spécial « Mieux vendre Sainte-Lucie » (p. 23). Si le téléscopage entre l’actualité et la parution d’un dossier de fonds présentant les arguments commerciaux pour bien vendre la destination peut paraître décalé, il nous semble au contraire nécessaire de redonner au plus vite ses chances à l’île d’attirer touristes et devises. L’industrie touristique constitue en effet un pilier de l’économie locale. Certaines infrastructures, notamment routières, sont endommagées, mais les autorités espèrent que la désaffection touristique ne viendra pas ajouter aux événements climatiques. Aussi, nous parions sur la relance rapide de l’activité à destination de Sainte-Lucie cet hiver, haute saison aux Caraïbes.