Officiellement, en France, le modèle de distribution de Costa Croisières n’a pas vocation à changer.
Jusqu’à nouvel ordre, la compagnie est « construite pour se développer en BtoB », selon les termes de Georges Azouze, interviewé par nos soins cette semaine (lire p. 16). Tout au plus le président de Costa Croisières France évoque-t-il la possibilité de « ne pas s’interdire » de développer les ventes directes. Point. À ce jour, la croisière fait effectivement figure de dernier bastion du BtoB. De ce qu’on en sait du moins, car le transporteur est très avare de chiffres sur la répartition de ses ventes par canaux de distribution, et de chiffres tout court. Reste que les compagnies, Costa en tête, ont longtemps misé quasi exclusivement sur les agences, physiques ou online, pour assurer leur développement. Trop longtemps ? Le couperet est tombé il y a quinze jours en Italie, où siège l’état-major du groupe Costa Crociere : le transporteur a mis la main sur les 1 000 agences de Welcome Travel, en signant une joint-venture à 50/50 avec Alpitour ! Même si la compagnie rappelle que le réseau transalpin est constitué en grande majorité d’agences indépendantes et que l’accord conforte le modèle économique de distribution de Costa, il traduit une volonté à la fois tardive et pressante de mieux maîtriser les ventes. Avec l’arrivée dans la flotte de 5 paquebots d’une capacité moyenne de 3 500 pax entre 2009 et 2012 pour un investissement de 2,4 Md€, les objectifs sont énormes. L’Italie a tranché sur son premier marché. La France est le deuxième en nombre de passagers. Les « accords personnalisés » avec les réseaux seront-ils à la hauteur ?