Avec près de 500 agences de voyages, ce nouveau réseau compte peser dans le paysage de la distribution en France
Pourquoi la création d’un réseau orienté loisir au sein d’un groupement spécialisé dans le business travel ?
François Piot, président du réseau Prêt à Partir et Romain Cluis, président de la commission Tourisme de Manor viennent de répondre aux interrogations des adhérents lors du dernier congrès qui s’est déroulé à Cannes. Franck Autret, quant à lui, expliquait les raisons de l’alliance commerciale du groupe Salaün au sein du GIE Manor Loisirs.
Manor Loisirs : pourquoi faire ?
D’abord compter dans l’économie du secteur. Avec les 250 millions de Prêt à Partir, les 150 millions de Manor et les quelques 100 millions que le groupe Salaün apporte à la corbeille, la nouvelle entité pèse 500 millions. François Piot annonce fièrement : « Avec nos 500 millions, si nous sommes encore en dessous de Leclerc et ses 700 millions d’euros, nous sommes au-dessus des 400 millions d’Havas. »
Faire contrepoids à Selectour ?
Bien sûr, ce nouveau réseau apporte au marché une solution alternative au leadership de Selectour. Mais pour le président de Prêt à Partir, la priorité n’est pas celle de la concurrence inter réseau, mais bien d’une stratégie économique opportune : « Par le jeu cumulatif de nos chiffres d’affaires, nous allons récupérer 5 millions des TO que nous allons pouvoir intégralement redistribuer à nos adhérents ». De quoi ‘’titiller’’ la salle…
Même si le volume global du réseau atteint les 1,4 milliard d’euros avec le business travel, la perspective de ces chiffres additionnels interpelle visiblement l’auditoire. François Piot en profite pour lancer : « je m’adresse aux agences de voyages Manor : vous allez faire plus de loisir ».
Injonction nouvelle pour un réseau d’affaires ! Mais François Piot veut y croire : « Nous devons aller plus loin dans le recensement pour savoir combien on représente réellement dans le loisir. Mais déjà nous avons recensé un volume de 150 millions, ce qui prouve que Manor n’est pas le nain que l’on a tendance à décrire sur ce segment ! »
Stratégie de conquête
Reste que Manor Loisirs annonce vouloir engager une politique de conquête. François Piot poursuit : « nous n’allons pas nous contenter de récupérer 5 millions, mais obtenir 5 millions de plus. Nous allons développer le business. Nous coûtons moins cher aux TO ce qui nous laisse augurer une nette augmentation de parts de marché. » C’est vrai que la nouvelle entité, forte de ses 430 agences, se donne les moyens de son ambition.
Le groupe Salaün, quant à lui, se posera en moteur actif. Il y gagnera la couverture nationale qu’il recherche depuis des années pour équilibrer sa surreprésentation de l’ouest de la France.
Donner plus pour gagner plus
Quelle va être la réaction des TO ? Hélion de Villeneuve d’Austral Lagons répond : « Je suis d’accord pour donner plus pour gagner plus. Et puis, je vois d’un bon œil de ne pas mettre les œufs dans un même panier. Mais un pilotage des ventes s’impose. » Même son de cloche de la part de Philippe Sangouard directeur du développement du groupe NG Travel : « je suis ouvert pour étudier comment faire progresser notre business, mais j’attends des solutions sur le pilotage des ventes. » Affaire à suivre, sachant que des outils de suivi sont déjà opérationnels chez Prêt à Partir et chez Salaün.
Centrale de paiement ?
Les TO, ne manifestent pas d’opposition à vouloir travailler avec cette nouvelle entité, du moins ouvertement. Mais leurs demandes concernant le pilotage des ventes semblent bien être la condition sinéquanone pour aller plus loin dans la négociation. Ils sont également demandeurs d’une centrale de paiement. Sur ce point, François Piot se fait l’écho du conseil d’administration avec une fin de non-recevoir : « Ce n’est pas envisagé. Le conseil d’administration a tranché. Ça coûte un point de com. Trop cher. » Comme son argument consiste à jouer le différentiel marché en faveur du réseau Manor Loisirs, il n’est pas question de perdre 1 point.
Un différentiel de 2 à 4 points avec le marché
Toute la stratégie de Manor Loisirs tient de ce différentiel comme l’explique Grégory Mavoian président de Manor : « Notre réseau est le seul à reverser l’intégralité des négociations aux agences. Nous sommes tous des bénévoles. Nous ne représentons rien en charge de structure. Au siège, nous n’avons que 5 personnes, donc un encadrement très light. Voilà la raison qui nous permet de reverser l’ensemble des sur-commissions. »
Tout le monde y gagne
Les agences vont donc bénéficier directement de ce différentiel de 2 à 4 points qui leur seront reversés. Les TO se voient la perspective de faire du business avec un réseau moins gourmand en sur-commissions. Sur le papier, la formule se présente gagnante/gagnante. Reste à mener avec doigté les incentives et avoir où mettre le curseur de ces fameux 2 à 4 points de différentiel.
Que les meilleurs gagnent…Dans tous les cas ce 29e congrès Manor aura tenu ses promesses en annonces nouvelles.