Les statistiques des derniers baromètres du Seto permettent d’évaluer le poids grandissant des ventes directes et les enjeux par ligne de produit et canaux de distribution. Décryptage.
Les ventes directes progressent
Dans la présentation du dernier baromètre semestriel du Seto concernant les ventes de forfaits au cours de la saison hiver 2017-2018 (1er novembre-30 avril), un chiffre interpelle : les ventes indirectes des voyagistes membres du Syndicat des Entreprises du Tour-Operating n’ont représenté que 31% de leur activité, en baisse de 3% quand celles via leur sites internet ont bondi de 2,8% sur la même période, à 30%. Au global, les ventes directes englobant également agences en propre (22%, +1,8%), centres d’appel (11%) et groupes en direct (6%) ont donc atteint 69%, un record ! "L’hiver n’est pas la saison le plus représentative et il faut une vision annuelle", tempère toutefois Jürgen Bachmann, secrétaire général du Seto.
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Les clubs et les circuits, valeurs sûres des TO en agences
Moduler sa distribution et ses forces commerciales par canal de distribution, c’est le B-A BA, la stratégie s’affinant suivant les lignes de produit. Même si l’avenir des agences de voyages passe par la mise en avant de leur valeur ajoutée, on constate que pour leurs produits à la carte, les TO se débrouillent très bien sans elles puisque 74% de leurs ventes se font en direct. "Hors Voyageurs du Monde, la proportion serait sans doute un peu plus faible", remarque Jürgen Bachmann. "Mais plus le produit est pointu, plus le producteur est le mieux qualifié pour assurer sa promotion et sa commercialisation."
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À chaque jour son canal
Quel est le meilleur jour pour écouler ses stocks ? Quel canal choisir ? Les TO sont passés maîtres dans la stratégie "omnicanal" qui permet de pousser telle ou telle vente, tel ou tel produit selon le moment, l’enjeu et la pertinence du mode de distribution. Pour une opération flash, il est certain que le site internet en propre des voyagistes est le plus efficace le dimanche. La grande distribution et les agences en propre sont plus performantes que les agences classiques le samedi. Quant aux centres d’appel, ils sont bien pratiques en semaine lorsque les clients ne peuvent pas se déplacer. Pour le reste, on voit que l’activité des TO, tous canaux confondus, est bien lissée tout au long de la semaine avec le mardi et le mercredi comme jours porteurs, particulièrement en agences de voyages.
Des délais de réservation contractés
Sans surprise, les clients anticipent beaucoup plus pour leurs voyages long-courriers. Sur la saison hiver 2017-2018, 51% ont réservé plus de quatre mois avant le départ. Ils sont même 61% à avoir pris autant de marge en circuits, le segment le plus confortable pour les voyagistes qui encouragent ces ventes de première minute en sortant très en amont leurs avant-programmes. La formule club (un quart des ventes des TO du Seto, soit 800 000 à 1 million de forfaits annuels) les met plus sur le grill puisque presque un quart des séjours sont réservés à moins de 28 jours du départ. La proportion est montée à 28% en moyen-courrier sur l’hiver 2017-2018. En dernière minute, les TO ont donc aussi tout intérêt à activer et mobiliser leurs canaux directs pour animer les ventes.
=> Retrouvez l'intégralité de cet article dans le numéro 1595 (septembre 2018) de Tour Hebdo.